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B2Bマーケティングでのオーディエンスの重要性

Facebookは言うに及ばず、Adwordsでもオーディエンスターゲティングが拡充され、ますますオーディエンスの重要性が高まっています。その中でも、今回はB2Bマーケティングにおいてオーディエンスが重要な理由と作成・活用方法にせまってみたいと思います。

 

B2BマーケティングにおいてはB2Cよりも一層オーディエンスを的確に定義するということが重要となってきます。その理由としては、以下のようなことが挙げられます。

 

  • B2Bではオーディエンスが「企業」をターゲティングするため、サイズは小さくなるが、ターゲティング精度が向上する
  • 通常の検索キーワード分析では、B2B事業と関連のないトラフィックが大半しめることになってしまう。そのため、オーディエンスの精度を上げることがパフォーマンスに直結する
  • B2BマーケティングではCPCが高騰する傾向にあるため、オーディエンスの精度を上げることで予算をより効率的に使うことが可能になる
  • B2Bでは関係する部署や人が多く、セールスサイクルが長くなるためROIの分析が難しくなる傾向にある。そのため、広告費をより的確なオーディエンスに向ける必要がある

 

それではどのようにしてオーディエンスの精度を高めれば良いのでしょう?
1つ考えられるのは、ファーモグラフィックス(Firmographics)です。B2Cでユーザーの属性をデモグラフィックと言うように、B2Bではターゲットとなる企業の属性情報をファーモグラッフィクスと呼びます。
例えば、会社の場所、インダストリー、年商、従業員数などの情報を精査することでより精度の高いオーディエンスを作ることができます。

ファーモグラフィックスが決定したら、今度は実際の購入決定権者のペルソナ(人物像)を作り上げましょう。これはオーディエンスのキーとなるユーザーの詳細なプロファイルです。例えば他の商品やサービスをどこで購入しているか、どんなFacebookページをいいね!しているか、どんなイベントに参加しているか、どんなコンテンツの形(ブログやホワイトペーパー、事例など)を好むか、自社が提供するサービスが解決できる問題をどのように今まで解決してきたのかなど、できるだけ詳細に人物像を作り上げましょう。

そのためには前回とりあげたようなフィードバックを活用することが重要でしょう。

 

実際にこのようにして作り上げたオーディエンスをいかに活用することが良いのでしょうか?それは既存のオーディエンスやターゲティング情報に重ね合わせて、より精度の高い(必然的にリーチは少なくなる)ターゲティングを作り上げるために活用しましょう。1つの商談が大きいB2Bでは、数多いリードを獲得することよりもより精度の高いリードを獲得することがより重要です。

 

 

 Post Tags: Marketing

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