日々、運用をしているコンサルタントは、クライアントとのコミュニケーションは直接ではなく、営業を通してコミュニケーションを取ることの方が多くあります。
営業が間に入ってくれることで、運用コンサルタントは運用に専念できますがその反面、直接コミュニケーションが取れないことで、クライアントの意図を理解するのに時間がかかったり、施策のスピードが遅くなるということにつながります。
それ故、広告運用コンサルタントは日々の運用の中で、営業担当者とのコミュニケーションをしっかりととることが、クライアントの要望に期待以上に応える運用を可能とするのです。
では、コンサルタントは営業とどのような点に気をつけて、コミュニケーションをとるのがよいのか、3つの方法をお伝えします。
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1.目標数値の具体的な内容を確認する
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運用をはじめるにあたり、自分が担当するクライアントが求めている成果について、営業担当からヒアリングを行い、目標となるCPAや成果件数についてお互いの共通認識をすり合わせを行いますが必ず、目標数値の具体的な内容について確認をするようにしましょう。
例えば、運用の指標となる目標CPAや成果件数を達成していたとしても、成果の内訳を見た時にクライアントは新規顧客を集めたかったのに、既存顧客からの購入ばかりだったとします。
コンサルタントからすれば、数値は達成したから問題ないと考えたとしても、営業側からすれば、クライアントの要望に応えられていないことになってしまいます。
数値を達成することは大事ですが、その内容がどのようなものかを問われるようになっています。仮にクライアントが要望する内容が、運用でどうすることもできないものである場合には、事前に調整をするように働きかけましょう。
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2.クライアントの関係者について知る
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自分が担当をしているクライアント側の担当者について、営業からどのような人物なのかをヒアリングすることも大事です。運用者は直接、クライアントと会うことは少なくても、相手がどのような人物なのかを知ることによって、提出するレポートの内容を変えたりすることもできます。
担当者が理解しやすいレポートを作成することで、営業がクライアントと円滑にコミュニケーションをとる手助けをすることができます。
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3.施策実施後の速報値を共有する
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運用をしていれば、アカウントの数値は常に変化をします。
アカウントの数値をすべて細かく伝えることは難しいでしょう。
しかしながら、新しい施策を実施した場合は実施後の速報値を営業に伝えるようにしましょう。
新たな施策を実施した後の状況を伝えることで、営業はそれを元に、クライアントと密なコミュニケーションをとることができます。また、施策を実施した速報値を伝えることで、クライアントは希望する目標を達成するための施策がきちんと実施されていることの安心感と、結果がわからないという不安から解消されます。
クライアントは代理店がどのような運用をしているのかがわからないため、適切に運用が行われているのかという不安を感じやすくなりがちです。その不安を解消するためには、数値を見せることが非常に重要になります。
施策の内容がすべて理解できなくても、数値を見せることでいいか悪いかの判断を行うことができます。速報値を共有することで施策への評価とクライアントの不安を解消することになります。
このような3つの点に気をつけてコミュニケーションすることで、広告運用コンサルタント、営業、クライアントの3者にとって投資対効果の高い広告運用を行うことが可能となります。
